【佛山陶瓷网】陈勤显：未来的时代一定是大商和服务商的时代

    陈勤显：未来的时代一定是大商和服务商的时代

陈勤显，新中源陶瓷营销总经理，陶瓷行业著名的实战型营销专家，精细化服务营销模式的缔造者，2018年荣获“中国家居品牌经理人100强”，同年荣获“陶瓷行业杰出人物”称号。陈勤显是中国设计星的“总设计师”，也是陶瓷行业提出并践行设计营销的第一人。

4月11日，在2019 年行业“两会”上，陈勤显现场带来《超预期认知》的主题演讲，解析未来经销商的发展趋势。

新中源陶瓷营销总经理陈勤显演讲

陈勤显：在座都是陶瓷行业的同行，大家知道2018年很痛苦，2019实际上更痛苦。我认为改革开放40年到今天不好过是正常的，不要太纠结于好不好过，关键是别人不好过还是你不好过。

我的主题是“超预期认知”。“超预期”指的是我们要想得更超前一点点。不管你是行业的一线品牌、二线品牌还是三线品牌，我认为有很大的机会。正常来说，我们今天的痛苦不是最重要的痛处，5年后可能在座的牌子、代理商会消亡至少70%，那才是最痛苦的时候。越来越强的竞争对手是痛苦的，实际上现在都不是很强，不管是品牌还是代理商之间。

我觉得我们每个代理商或品牌的老板超预期的能力才是最重要的。今天，能做到30个亿的企业应该说70%的销量来自于恒大、碧桂园，我们作为一个品牌也很痛苦，万科我们接触很多基本上没有钱做，我们能不能活得很好呢?我们既然来参加这么一个会，我希望在座的同行无论来自于品牌、厂家还是代理商都能够有些收获，我们要用超预期的眼光理解未来。5年后、3年后我有没有这么强的竞争力?我们要塑造足够强的竞争力，不管是模式还是战术，所谓的术不能解决所谓的问题，道才能解决所有的问题。

今天我主要讲四个方面：第一，认知当下的市场;第二，认知当下的消费者;第三，终端现状如何突围;第四，预期经销商的未来。

认知当下市场

品牌集中度高、终端渠道革新、

整体家居盛行、混合多级营销

当下的市场，首先，品牌集中度高。实际上去年我们陶瓷行业可能消亡一两百个品牌，这不残酷的，如果消亡一两千个品牌才是残酷的。我们瓷砖行业应该是3100个亿，这是一个方向、一个超预期的未来，我们在座很多专门制造的企业有没有机会呢?我认为有机会，在于你老板和你操盘手的连接能力和超预期的思维能力。

第二，终端渠道的革新。大家很清楚在5年前我们没有为消费者提供服务，现在我们县级市场没有提供营销还在卖砖，包括几年前我们地级还是做市场，县级市还是有意义的，我们有迷恋做促销，有没有这个过程中加强自己设计的培养?如果我们通过3年在一个县把自己的设计营销能力、设计服务能力做第一，不管你一线品牌还是二线品牌也能竞争。今天你也许是三线，也许在某个地区可以做到行业第一，你有没有超预期比大品牌能力更强?从导购员到店面设计服务做到机制呢?

现在地级市、省会城市有能力的设计营销体系有没有干这个活呢?这是做渠道的核心。我们今天拥抱整装，有多少能真情实意拥抱整装?我们做大代理或做分销是用共享的思维还是什么?现在市场价格这么透明，能不能追求量、追求市场份额?尤其做整装又做中低端消费者，不能一味追求利润。

第三，整体家居盛行。这个真的不是那么容易，尤其是我们瓷砖行业，因为我们体量不大、抗风险能力不强。很多企业只是追求当下的热门，是否思考过你有没有这个能力?你能不能让瓷砖在这个行业做前五名?或者你做到200个亿，你跨界做家居、整装是有可能的。我们40%来自于万科、恒大，我们的盈利能力在哪里?我们瓷砖都管不好，我们还能做好衣柜?我们有没有先进的、可以经得起市场检验的管理模式?我们都在谈这个问题，能把全消费者搞定是这很难的。

第四，混合多级营销。我们看到搞促销活动没有效果了，我们要通过微信营销、圈层营销甚至于联盟，联盟怎么玩?还是简单的吆喝是不对的，关于搞促销活动打造团队，我们分利益还是共享，还是有先进的营销理念，我认为这是值得学习的。

我认为当下的市场最流行的都在讲这四个方面。你认为品牌集中度对今天的三线品牌就没有机会吗?不可能，一定有机会。我们能不能成为名创优品，在于企业家的竞价和操盘能力和链接能力。虽然这个行业在今天流行好像只有大品牌、一线品牌才能干的这四个方面，我认为小品牌也有可能。我们要换一种思维，换道超车，不一定是弯道超车。马云说弯道超车会出车祸，我们常说弯道超车，但你们不是玩漂移的，我们能不能换一个思维?这四个方面我们要研究，研究我们的消费对象。

认知当下消费者

年轻化、专家型倾向明显

时尚个性，注重情感体验

大家知道现在的年轻人，随着信息越来越发达，专家型倾向明显，今天很容易找到知识、很容易找到那一个小牌变成专业选手，这给我们带来什么呢?我们进店不要说砖是怎么做的、釉是怎么上的等等，这个重要吗?重要，这是理性的，但不是最重要的模型，我们要给消费者营造好的场景，感受到进店后服务很好、有共鸣。也许你不是一线品牌、不是顶级品牌，但在这方面是有机会的。

信息扁平化时代，资讯透明，知乎、微信、微博、小红书等大量专业知识，达人互动，我们要求大代理商注重跑量，告别暴利思维。10年前、20年前谈这个不行，但今天时代在变，信息越来越发达，价格越来越透明，我们要改变营销方式、服务方式、服务消费者的模式，包括勾引消费者买砖的模式。

当下的消费者还有一大特点是讲时尚个性，注重体验营销。大家会发现中国奢侈品下降是很大的，个性化、定制的品牌反而活得很好，消费者越来越倾向于只买对的不买绝对贵的。

我们的二线品牌、三线品牌，今天最大的好处就是你比大品牌性价比高，又不比大品牌差，性价比也很好。这个模式谁来打造?这个模式有没有机会打造?小米在手机行业突破成为今天的前五名，也就是10年的时间。我们瓷砖行业能不能成为下一个小米?能不能成为雷军式的企业家?不是没有机会。这个行业能不能裂变?我认为一定能裂变。小米的十八罗汉都是在清华、北大毕业的，知识造就了极致。

消费者在变，越来越专家，我们的营销模式、店面装饰是不是要改变?做营销再怎么玩都是研究人，要么研究经销商、要么研究买砖的人，你这两块研究不好你能把砖卖好吗?为什么很多50岁、60岁的代理商活得很差?那些代理商过去不是用营销在卖砖，是用红利在卖砖。我们很多代理商有能力吗?说实话，没有能力。你在浪潮推动中，你只是养几个人卖这个砖，至少60%的经销商是这样过来的。

终端现状突围

立本、聚焦、链接、变革

终端的突围讲来讲去就是这么几个方面。第一个方面，立本，就是团队、产品和品牌。为什么把团队放在第一位?你会发现我们行业有些品牌不是一线品牌，但做得比一线品牌还好。瓷砖是经销商惯性营销为主，一线品牌可能在这个市场做得不好，有可能二线品牌却做得很好。代理商的社会关系、人脉、团队打造能力很重要。除了团队，还有产品和品牌，都很重要。

第二个方面，聚焦有利于品牌提升的投资。我们的等等软件有多少代理商、员工达到这样的水平，能给优秀的消费者满意的答复?我在福州跟一个老板聊了4个小时，他跟我讲，每个给到消费者的效果图他都要亲自看一遍，他自己要满意才能发给消费者，现在高端的消费者对这个很挑剔。我要推我的砖好，你铺我的砖我帮你做基础，这是服务前移。我们在座的代理商都做了品牌提升的投资吗?我们接触了很多优秀的客户，他们都是有极致的理念。

今天你说生意很差，但当地服务做得好的品牌生意并不是很差。整体差是对的，因为整个市场份额是下行的。但实际情况是你差，还是别人都差?你的能力行不行，这是我们需要思考的问题。

第三个方面，链接，整合渠道，提升流量。我们积极地拥抱整装公司，积极营造各种可能的东西，我们用更加合理的价格合作，还是用暴力思维合作?我们一个整装公司本来是799、899，如果你要求毛利更高那就合作不了。

第四个方面，变革合作模式，激活资源。我们跟员工、经销商是合营的理念还是暴力思维?今天生意不好，需要我们做得更加精细、更加精准，生意好我们没有用脑去卖砖的，我们现在用脑去卖砖，而且还要削尖脑袋。

预期经销商的未来

一定要朝大商和服务商转型

空调和手机行业的很多品牌，大家10年前20年前都听过，这些品牌今天都存在吗?都不存在了，或者基本不存在了。这些都是20年前曾经很牛的品牌。任何品牌都是一样的。不要认为我们能逃脱这个格局，逃脱不了，也可能20年、也可能10年。这个过程中我们企业家还是代理商有没有能力让自己成为10年后还剩下来呢?这是血淋淋的东西。

20年前的电器行业，对比今天的瓷砖行业。瓷砖会慢一点，瓷砖都是民营企业，我只要赚100万，只要亏得起还能卖，有的经销商甚至在想：我亏得起，我买那么多房子怕什么?我们这个行业成为寡头会慢很多，我零几年就说过瓷砖行业比电器行业慢30年。

在座的不管是一线、二线还是三线品牌，一定没机会吗?有机会。因为我们最强的竞争对手单一品牌也就是80个亿，他们60%-70%都是来自万科、恒大、碧桂园。我们有2980多个县，28000多个镇，我们有没有机会呢?谁都有机会。我们今天既然是开会就给大家一个未来，我们不能忽悠大家，这个未来可能是20年、可能是10年，你能不能熬到10年后成为寡头品牌呢?

这是我2007年写的一篇文章，我当时就讲任何行业都无法逃过的黄金竞争法则，任何行业都是从无序到有序到多头再到寡头。不管哪个行业你自己可以分析，把这个竞争法则，未来是什么?我们的代理商第一要成为大商，就是你做得足够大，我们把每个镇都做了、每个县都做了，我们抗风险能力才能很大。

大家知道20年前的电器行业，我认识几个人做手机，一年做vivo、oppo做到2个亿，一年纯利1个点，还有一个人做10个亿，但是现在都做瓷砖了。为什么?他一年做1个亿，欠帐一大堆，他说他这个行业的品牌太强势、品牌太乱。我们说我们很痛苦，人家10个亿的老板一听觉得很吓人，他说他一年纯利赚不到几百万。众所周知，电器行业和手机行业品牌是很强势的。你问问做电器、做化妆品的就知道，他们中间商是不赚钱的。瓷砖品牌不强势，所有在座的还是有机会。

我认为，未来的时代一定是大商的时代，一定是服务商的时代。我们要么就是横向发展、要么就是纵深发展。我们团队经营成本越来越高，我们要把规模做上去，平均毛利才可以。我们今天做瓷砖毛利没有三四十个点，经销商是不会去干的。不是这个行业好做，而是你怎么做?我认为如果这个行业进入了寡头的时候或者是多头的时代，我们就必须定位做大商和服务商。我们从今天开始忙，我们的模式也要围绕着未来做大商的思路或者是服务商的思路。

拿我们做整装来说，毛利10个点就够了，但我们现在不是这样的，我们零售做30个点，希望整装也做30个点，这可能吗?我们换位思考，精装房就很便宜，你想赚40个点、50个点可能吗?如果保证量很大，做10个亿，是不是比做手机赚钱呢?我认为未来作为每一个瓷砖代理商，一定要朝大商和服务商转型。有没有准备好，这是我们需要思考的问题。

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